Программа обучения «Торговец»

Для кого предусмотрена программа:

  • работающие торговые сотрудники (торговые представители, торговые агенты) желающие заполнить пробелы в своих знаниях, навыках и умениях,
  • все желающие начать работу в качестве торгового представителя/ агента,
  • выпускники учебных заведений без опыта работы.

Предлагаемые общие знания:

  1. общей психологии,
  2. прикладной психологии,
  3. системы или «матрицы» предприятия и своего места в ней.

Предлагаемые профессиональные знания:

  1. жизнеспособного и нежизнеспособного механизма действий должностного рабочего места,
  2. механизма отчета и отчетности,
  3. принципов пользования бюджетом предприятия,
  4. принципов рациональной работы с информацией,
  5. принципов сбора и распространения информации,
  6. построения линий коммуникации,
  7. рационального наполнения и использования линий коммуникации,
  8. принципов процесса продажи,
  9. организации процесса продажи,
  10. результативного исполнения процесса продажи.

Предлагаемые общие навыки и умения:

  1. рационального наблюдения, снятия информации,
  2. рационального мышления, быстрого выхода на суть,
  3. схематического мышления, визуализации, моделирования,
  4. логического мышления, установления причинно-следственных связей,
  5. краткого, четкого, вразумительного, доступного для понимания окружающими формулирования своих мыслей и их изложения,
  6. справляться с собой в экстремальных ситуациях,
  7. разбираться в людях, быстро определять их возможности, способности, истинные намерения, справляться с ними, спокойно противостоять проявлениям агрессии и подавления,
  8. построения психологического комфорта вокруг себя и получения от него максимально возможной отдачи.

Предлагаемые профессиональные навыки и умения:

  1. полноценно и результативно исполнять свою работу,
  2. не допускать сбоев, завалов в работе,
  3. быстро справляться со сбоями, завалами в работе, если уж они возникли,
  4. рациональной эксплуатации линий коммуникации,
  5. практической техники продажи чего бы то ни было.

Основные части обучения.

  1. Психология.
  2. Система или «Матрица».
  3. Торговля.

Общая продолжительность программы: 2 месяца

  • 45 часов лекций и разборов,
  • 4 часа индивидуальных занятий,
  • 48 часов самостоятельных практических занятий по домашним заданиям
  • 75 часов организованных практических занятий «на поляне».

В первой части обучения теоретические занятия проводятся сессиями по 2 дня 1 раз в неделю.

Во второй части обучения практические занятия «на поляне» с реальным товаром и реальными операторами рынка проходят ежедневно.

В конце программы:

  • сдача выпускниками зачета по результатам «полевой» практики,
  • получение выпускниками, сдавшими зачет, сертификата квалификации «Торговец» BSF.

Построение программы обучения.

  • Теоретические и организованные практические занятия по установленному плану-графику.
  • Самостоятельные практические занятия в перерыве между теоретическими занятиями по полученным заданиям.
  • Индивидуальные занятия с жителями Одессы очно в перерыве между теоретическими занятиями по установленному плану-графику.
  • Индивидуальные занятия с иногородними по Skype в перерыве между теоретическими занятиями по установленному плану-графику.

Построение дня теоретических занятий в программе обучения.

  • Общая продолжительность дня теоретических и организованных занятий 5,5 часов.
  • Учебная продолжительность дня теоретических занятий: 4,5 часа.
    • 1я часть занятия 1,5 часа
    • Кофе брейк 15 мин.
    • 2я часть занятия 1,5 часа.
    • Кофе брейк 30 минут.

Разделы и темы программы подробно.

Раздел: Вступление.

Цели обучающихся в обучении.
Стартовые договоренности о процессе обучения.
Цепь от информированности до осознания.
«Белые пятна» в знаниях, навыках, умениях и самочувствие.
Ощущение спокойствия на рабочем месте.
Общее построение обучения и его логика.
Актуальные вопросы обучающихся.

Раздел: Психология.

Подраздел: Общая психология.

Тема: Постоянно работающие индивидуальные психологические механизмы.

Самочувствие, настроение, усталость, дееспособность и их природа.
Психологическое устройство и рабочие психологические механизмы.
Предсказуемость поведения.
Рабочие инструменты прогнозирования поведения:

  • шкала эмоциональных тонов и состояний,
  • «кнопки» запуска эмоций,
  • пирамида потребностей,
  • шкалы активности и ответственности.

«Аварийные состояния» и «скорая помощь» при их возникновении.

Тема: Механизмы взаимодействия с окружающим.

Зоны взаимодействия и взаимообмена.
Шкала обмена.
Треугольник взаимопонимания.
Механизмы и способы построения взаимопонимания.
Методы подавления, скрытая враждебность, подавляющие личности и как с ними справиться.
Этика и мораль.
Соглашения с собой.

Подраздел: Прикладная психология.

Тема: «Место под солнцем» в коллективе.

Набор товаров кадров и их оценка.
Прописанные правила и молчаливые договоренности.
Договоренности и ультиматумы.
Согласие, его видимость или вынужденность.
Управление и манипуляция.

Тема: Психологический климат.

Личные и рабочие проблемы, их взаимосвязь.
«Климат» коллектива, его результаты и перспективы.
Индивидуальное и коллективное выживание. Точка выбора.

Раздел: Система или Матрица.

Подраздел: Взаимодействие предприятия с внешней средой.

Тема: Внешняя среда предприятия.

Внешняя среда предприятия.
Динамика внешней среды предприятия.
Структура предприятия как комплект механизмов реагирования на внешнюю среду.
Универсальные функции любого предприятия, их свойства.

Тема: Предприятие во внешней среде.

Предприятие как система терминалов, линий коммуникации и перемещающихся предметов.
Понятия путей и маршрутов перемещения участников, предметов.
Понятие цепи обработки участников, предметов.
Понятие цикла жизни участников, предметов в предприятии.

Подраздел: Предприятие изнутри.

Тема: Внутреннее устройство предприятия.

Перечень участников и предметов предприятия, рынка.
Критерии участников и предметов предприятия, рынка.
Показатели критериев. Эталон. Установка эталонов участников и предметов.
Участники и предметы по Зонам Ответственности.
Видоизменения участников и предметов по мере их обработки.
Понятие терминалов (мест обработки, должностных рабочих мест).
Точки терминалов.
Понятие линий коммуникации и их виды.
Основные виды линий коммуникаций, Принципы работы и наполнение линий коммуникации.
Связь линий коммуникации и полномочий на принятие решений.
Фиксированная и нефиксированная информация.
Документы и информационные материалы. Что это такое и зачем они нужны?
Рациональные документальные коммуникации, письменное служебное общение, документооборот.

Тема: Работа предприятия.

Понятие Целевого Конечного Продукта как результата действий.
Критерии ЦКП и требования к ним.
Правильно установленные и ошибочные ЦКП.
ЦКП терминалов, группы терминалов, предприятия.
ЦКП предприятия как сумма ЦКП терминалов, групп терминалов.
Построение и начинка терминалов, линий коммуникации.
Эксплуатация линий коммуникации.
Наполнение вертикальных линий коммуникации и чего там не должно быть.
Утверждения и согласования.
Точки терминала и соседние терминалы.
Передвижение предметов по цепи терминалов.
Понятия действий, событий.
Действия по обработке участников, предметов на терминалах.
Структура и критерии действия.
Эталоны действий.
Последовательность в обработке предметов.
Наполнение терминала.
Проталкивание предметов по маршруту.
Завершенная работа терминала и его контроль.
Основные сбои на линиях коммуникации и терминалах.
Методика разгребания завалов.
Направление усилий рабочих мест предприятия.
Понятность работы для всех участников.

Тема: Оргматериалы предприятия.

Функция оргматериалов.
Набор оргматериалов.
Цепи цели-планы, концепция-инструкции.
Понятия оргматериалов и их состав.
Понятие инструкций как системы приказов.
Понятие инструкций как системы договоренностей.
Изменения инструкций.
Нарушения инструкций.

Раздел: Торговля

Тема: Работа коммерции.

Состав коммерции.
Торговля и «впаривание». Суть, цели, задачи, использование, сравнительный анализ, базовый выбор.
Учет и отчетность в маркетинге, продвижении и рекламе.
Документооборот маркетинга, продвижения и рекламы.
Обеспечение торговли.
Информационные материалы торговли.
Учет и отчетность в торговле.
Документооборот торговли.

Тема: Работа торговли.

Понятие торговли.
Цели, задачи и функции торговли.
Этика торговли.
Потребности торговли.
Участники и предметы торговли. Трансформация участников и предметов.
Продажа, реализация и торговля.
Этапы действий в торговле пошагово.

Тема: Продажа.

Цели и задачи продажи.
Процесс продажи как построение треугольника.
«Дружба» в торговле.
Что необходимо знать потенциальному клиенту, а что ему не интересно, что мешает.
Подготовка предположительной общей реальности.
Рабочая схема переговоров. Направленности общения.
Мифы и легенды о торговле и торговцах.
Отбор клиентов.

Раздел: Практика.

В течение практики обучающийся выполняет конкретные торговые задачи с реальными покупателями/ операторами заданного рынка и реальным товаром.

Раздел: Зачет.

Зачет проводится по результатам прохождения «полевой» практики (продал/ не продал, % продаж от посещений).